供应商在哪里?
常常听到一句名言：“有钱还怕买不到东西”，销售员是求别人买自己的东西，而采购员则是坐北朝南，坐在办公室等着销售上门推销，但在采购那里，“有钱还买不到东西”的现象却常常出现。采购员向老板抱怨说找不到供应商，老板非常漠然，也没有什么反应，就是一句话：“接着找”。偶尔销售员在一旁，气不打一处来，说如果销售向老板报告“不知道客户在哪里”，老板会将这个销售踢出门外，老板风趣地说：“销售是龙头，龙头上的鼻子在最前方，就是用来寻找客户的，客户才是我们的衣食父母，没有客户我们吃什么？喝什么？”采购问“那供应商是什么？”销售抢着回答：“我们是供应商的客户，客户是衣食父母，你说供应商是什么吧？”但不是所有的供应商都清楚地知道他们自己的位置，或者将自己的位置放在正确的位置上的。采购员有一些项目要做，需要寻找供应商，但供应商不是嫌弃价格低，就是量太少，特别是要购置特殊设备及先期做大的投入的，更是没有人愿意做。下面是一段我们的采购员和供应商的一段对话：采购员：“这种产品你们能不能做？”供应商：“有可能的，但有些风险，还需要在技术，设备，人员及质量上的一些投入。”采购员：“那你们就先做一些投入吧。”供应商：“我们会做一些先期投入，但如果我们做出了产品，你们一定要吗？还有年采购量由多少？总量会有多少？是否能保证我们的投入能收回？”采购员：“？？？？”采购员（心里想）：“还没有开始做，就这么多要求！”采购员：“你们不做出来，我们怎么知道你有能力？”供应商（坚持）：“那么如果我们做出来，你们一定要吗？”采购员：“如果你们能做出来，我们还要进行供应商资质审核，样品测试，现场考察，哪一样不符合我们公司要求，都不能通过。”供应商：“这对我们投入的风险太大了”采购员：“投资当然有风险，你们做不出来，我们一定不考虑，这一点我能保证，但我不能保证的是你们做出来我们一定要。”供应商：“那我们回去考虑一下吧。”当然这是非常礼貌的回绝了。采购员搬出一个古老的悖论，先有鸡还是先有蛋：在这种情况下，是采购方先做出承诺，还是等待供应商成熟了，再上山摘桃子？问题是老奸巨猾的供应商没有承诺不肯投入，不见兔子不撒鹰。有位高人为这位采购员做了点拨：采购必须运用战略采购的眼光。这位采购员问：那么请教什么是“战略采购”呢？高人回答：“Make Supplier Available”。还给出了非常漂亮的中文翻译：“使供应商触手可及”。还有一位高人指出，采购要做“反向营销”，应该向销售学习营销的方法。讨论：1.如何理解“战略采购”？2.战略采购可以解决这位采购员的困境吗？3.是采购方先做出承诺，还是等待供应商成熟了，再上山摘桃子？4.采购为什么会找不到供应商？5.什么是“反向营销”？6.客户是我们的衣食父母吗？为什么？点评：什么是“战略采购”？最普遍的认识是“以最低的价格买到最好的东西”，所以企业对于采购的要求就是“价格最低”，但这几乎是不可能实现的任务，不仅如此，除了价格还要考虑采购产品的交付、供货可持续性及总成本。还有一些学者为了迎合企业对采购成本的诉求，提出战略采购是“以降低采购物资的总拥有成本及提高供应链竞争能力为目的的一系列计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕而提高企业能力展开，以实现企业远景计划”。还有些公司将战略采购等同于寻源（souring），战略采购部专门负责供应商寻源任务，战略采购的使命是找到资源，找到合格的供应商，包括符合资质的新供应商和产品。还有人认为：战略采购就是需要做一些战略性库存的战略性物资的采购。战略性物资是指企业的某些原材料市场价格波动较大或者未来价格预期会有较大的增长、预期未来供应紧缺的物资。战略性库存就是为应对此挑战而作的预先购买的战略性储备，以满足未来的生产运营。上面的观点都没有全面地反映真正的“战略采购”。从公司战略的实施角度来说，战略采购是支持企业战略及供应链战略实施的重要举措，包含采购策略的计划、制定、实施及控制的整个PDCA过程，它不仅涉及战略性物资，还涉及所有采购的物资；它不仅涉及成本，还涉及所有采购的组织架构及采购的流程和方法，最重要的还有供应商的关系管理。如果给战略采购下一个定义，可以简单地表述为：“创造和影响供应市场，使供应商触手可及。”我们可以审视我们企业的采购活动和采购流程哪些能符合上述的描述。最著名的案例可以首推丰田汽车对自己的供应基地的建设，为了改变过去传统的汽车生产模式，实现订单式生产，将供应商塑造成为快速响应的模式；为了实现JIT，几乎所有重要的供应商都聚集在丰田工厂的周围；为了实现精益化生产，将其精益的哲学、理念、方法同时灌输给供应商，连供应商的生产规模、生产线布局和生产方式都受到丰田的影响。可以看出，寻源只是战略采购的一部分，供应商不应该是“找”出了的，而是“创造”出了的。就如同客户的需求不单单是被发现，被满足，真正营销的意义在于创造客户的需求，“反向营销”的作用也在于此。反向营销（Reverse Marketing）反映了供应商关系管理的一种新理念。反向营销的核心是要求企业如同对待自己的客户一样对待供应商，不是销售说服客户来采购他们的产品，而是买方主动向供应商提供机会。反向营销认为为了某件产品将过多的精力花费在合格的供应商的选择上是不明智的，企业应该将精力放在创造供应市场，影响供应商的能力与发展潜力上，而不仅仅是关注供应商现有的产品组合，这样，一旦企业有需求，供应商就能够提供任何企业所需要的产品。供应商关系管理是反向营销的核心，建立友好合作的供应商关系是企业反向营销战略成功的基础。反向营销不是一种技术，而是一种采购和供应管理的新理念，是供应商关系管理发展的趋势。反向营销的战略制定与营销管理的战略制定步骤有许多共同之处，所不同的只是因为营销对象的差异而造成的管理步骤与方式上的差异。实施反向营销的四个阶段：分析企业采购战略，制定反向营销计划，执行反向营销计划和评估反向营销计划等。企业与客户是互惠互利的合作伙伴，客户是上帝，是企业赖以生存的根本保障，也是“衣食父母”。“始于客户需求，终于客户满意”，这是企业对客户应以遵循的宗旨。拥有客户就拥有市场和财富，企业应将客户永远放在首位，只有时刻为客户着想，客户才会忠于企业。会走进客户心里，建立长久的合作关系，进而留住客户，才能保住我们的饭碗。拥有客户企业才有立足之地，才能持续发展，员工生活才有保障，这三者的关系是紧密相连的。但如果客户不能为供应商创造利润，或是客户的唯一选择，不满意也只能不弃不离，它就不是“衣食父母”了。